As vendas B2B são complexas. Exigem expertise técnica, é frequente a presença de comitês de compra.... e a concorrência é agressiva! Como você faz para atrair (e manter!) clientes neste contexto? O melhor é direcionar esforços apenas para leads com real potencial de fechar negócio.

A empresa, o time ou o profissional que quer crescer precisa manter o foco nos resultados para agir com precisão. Com isso em mente, mostramos 5 caminhos para que você possa usar pré-vendas para desbancar os concorrentes.

#1 Assertividade na decisão estratégica

Pensar diferente faz a diferença. Mas o insight não nasce 'do ar'. O bom estrategista sabe que boas decisões resultam da combinação de boas referências e análise imparcial. Ele atualiza a experiência acumulada com dados concretos, de diagnóstico e projeção. A intuição guiada por dados é imbatível!

Talvez por isso o filme Moneyball - O homem que mudou o jogo - seja um favorito aqui na Exact Sales. O filme dá um excelente exemplo da aplicabilidade de dados na melhoria de processos.

No filme, há a quebra de rotina quando os dirigentes que sempre pensavam em "comprar atletas" mudam de estratégia e focam em "comprar corridas". Abandonam a solução simplista por uma solução inteligente. Em outras palavras, passam a focar em eficácia ao invés de eficiência.

É claro que podemos aplicar o mesmo raciocínio ao processo comercial. Não busque mais leads, busque mais vendas.

Esta abordagem areja e traz inovação em processos, independente de suas limitações. A objetividade remove distrações, trazendo à tona o problema concreto. Quando a questão pode ser metrificada, torna-se tangível e, portanto, passível de solução.

Mas para dispor destas informações sob medida à sua realidade de mercado, produto e empresa, você precisa dispor do seu próprio 'Peter'. Por isso, consideramos o pré-vendedor uma ferramenta estratégica de impulsão.


Empresas de sucesso não se adaptam. Elas se preparam.

#2 Ajuste seu foco de vendas

O mercado está cheio de dados, indicadores, coeficientes. Quando olhamos para isso, vemos um universo de possibilidades. Sabemos o que queremos quando falamos em exatidão. Queremos transformar o (mercado) possível em (contrato) exato.

Mas para tanto, devemos romper com a tradição de ver a venda como 'dom' ou 'talento' e pôr a lógica a serviço do processo comercial. Quando usamos um enfoque mais 'científico' para identificar problemas dos potenciais clientes, temos melhor desempenho de entrega no pós-venda. Seus concorrentes não têm chance perante uma boa reputação.

Nas vendas complexas, o (pré-)vendedor age como consultor. Isso pressupõe:

  • Entender as dores de negócio do cliente potencial;
  • Oferecer toda a sua expertise para buscar a possível solução.

Com um porém: somente a venda honesta traz resultados reais. Na prática, quer dizer que estar atento ao potencial de sucesso e alinhar expectativas é essencial. Considere incluir a etapa de pré-vendas no seu pipeline de vendas, anterior à abordagem pelo vendedor. É uma forma de garantir relações ganha-ganha-ganha, inclusive evitando o churn mais à frente.

Afinal, o pré-vendedor seleciona, prospecta e filtra os leads com maior probabilidade de fechar negócio. Encontra o cliente certo, no momento certo. Mas também com base em 4 fatores de influência:

  • Compatibilidade (fit);
  • Requisitos técnicos (restrições);
  • Latência da dor (senso de urgência); e
  • Panorama situacional (conjuntura).

Para rentabilizar este direcionamento de recursos, um software de qualificação de leads é potencializador. Afinal, possibilita o chaveamento de dados para detecções espontâneas de correlações e derivações de perguntas. Aplicando inteligência comercial à prospecção, você rankeia e prioriza leads.

#3 Abordagem de vendas personalizada

Toda negociação é um jogo de poder, em que as partes envolvidas se encontram perante objetivos previamente definidos. Munir o vendedor de informações específicas sobre o lead concede a ele uma percepção aguçada das motivações alheias.

Não é apenas questão de mais dados, menos erros; é importante considerar a profundidade e abrangência das informações levantadas. O mapeamento feito por um pré-vendedor antecipa os fatores técnicos e situacionais que influenciam a decisão de compra.

Brifado, o vendedor pode ir direto ao ponto de interesse do lead, e ganhar autoridade com conhecimento. Preparado, consegue proativamente levantar e derrubar objeções.

O Gerente de Vendas da Exact Sales, Kayuá Freitas, dedicou-se à relação entre pré-vendas e técnicas para aumentar o fechamento neste post.

#4 P&D: Dores específicas demandam soluções exatas

Implantar a pré-venda pode ser ainda mais proveitoso quando as tendências identificadas são transmitidas para toda a empresa. Buscar conhecimento de forma coletiva ajuda a converter Resultados em Resultado$. Combine suas capacitações únicas com oportunidades que geram crescimento contínuo.

Aplicar as informações levantadas pela pré-venda nas mensagens de marketing e nos roteiros de abordagem de vendas são alguns exemplos. Ainda mais se você está considerando modificar a sua proposta de valor.

Mas já pensou em usar esta inteligência para melhorar o seu produto? Talvez você devesse ler o artigo To Improve Sales, Pay More Attention to Presales, da HBR. Em suma: informação importa!

Não se trata de converter todas as sugestões em funcionalidades do seu SaaS (por exemplo). Mas analisar padrões de comportamento e inquietações frequentes pode mostrar o caminho do seu Oceano Azul particular. Desbancar os concorrentes com pré-vendas é possível de várias maneiras: inclusive incentivando a diferenciação e liderança em custos.

#5 Redução de demanda para SAC e Suporte

Voltando para o filme Moneyball, há uma frase do analista Peter que queremos destacar: "Com a análise desses dados, veremos, como ninguém, os pontos fortes dos jogadores".

Considere os seus clientes como jogadores. Ganha a empresa que aprender a usar da melhor forma todos os recursos disponíveis... inclusive conhecer talentos pessoais e usá-los como um trunfo. Na etapa de pré-vendas, você já identificou o potencial de sucesso do cliente. Agora é questão de orientá-lo quanto às melhores formas de aplicá-lo para que alcance seus objetivos, com o apoio da solução que você vendeu.



Cliente com sucesso não tem insatisfações para direcionar ao SAC ou Suporte. Mas recomenda o seu produto e incentiva a ampliação da carteira de clientes. Nada mal!

Para finalizar

SEM ENVOLVIMENTO = SEM RESULTADOS

É preciso coragem para questionar o ambiente e propor mudanças ao processo comercial. Mas ela é recompensada a cada meta batida, semana a semana. Com confiança no método e apoio interno, você vai longe.

Use pré-vendas para:

  • Identificar drivers de vendas
  • Encontrar alternativas de crescimento antes de seus concorrentes
  • Vender da maneira que os clientes desejam comprar
  • Otimizar operações de vendas
  • Reconhecer lideranças que gerenciam performance de forma inteligente

Releia as 5 lições para desbancar os concorrentes com pré-vendas, aplique e colha os resultados. A Exact Sales dispõe de consultores especializados em melhorar processos comerciais. Entre em contato para uma solução sob medida ou confira o blog para aprender mais. Até a próxima!